4）. 定价的方法与策略 策略： 1.厚利定价策略 2.薄利定价策略 3.保本定价策略 4.提价策略 5.降价策略 6.市场差价策略 7.顾客心理定价策略 案例：长虹价格战略： 1.与海尔类似，制订了层次分明的价格组合。长虹的主要产品线是多个型号的彩电系列产品。长虹根据每个产品品种的质量、技术和服务制定不同的价格组合，以适应广大消费者的不同需求。 2.定价方法： 长虹的定价方法属于通行价格定价法。即其产品价格主要基于竞争者的价格。长虹营销战略是: 高品质的产品、较完善的功能及服务、较薄的利润和较低廉的价格。而彩电行业本身的利润率已经很低，在国产彩电质量和服务水平越来越高的今天，通行价格定价法反映了行业的集体智慧。 3.价格竞争战略 国内几次大规模的彩电价格战都是由长虹开始的。这是由于： A过多的生产能力，长虹彩电生产能力已达近千万台； B长虹以其在彩电市场上超强的技术实力和生产规模，形成很强的成本优势。因此长虹彩电依靠数次大规模的价格战占据了相当大的市场份额，至今仍是中国彩电之王。这一点与海尔的认知价值定价方法而形成的价格竞争战略有很大不同。 5）定价方法： （1）.成本导向定价法（顺向定价法） 成本加额法： 价格=成本*（1+利润率） 目标利润定价法：价格=（固定费用+预测销量* 单位产品可变费用+目标利润）/预测销量 盈亏平衡定价法：固定成本=盈亏平衡销量*（单 价-单位可变费用） 临界收益定价法：单价》单位可变费用（少赔原则） （2）.需求导向定价法（反向定价法） 需求价格确定法：反成本价格法，从顾客、到供 应商、再到厂家定价。 理解价值定价法：根据产品的不同品牌、信誉价 值差别定价 需求差异定价法：根据销售对象、地点和时间的 不同差别定价。 （3）. 竞争导向定价法： 竞争价格定价法：与竞争对手的产品进行综合比 较后定价 流行水准定价法：与市场价格一样 渗透定价法： 低价进入新市场 3. 渠道战略： 1）功能、目标： 简化和节约 集中和分散 产销平衡 2）分类： 长渠道 宽渠道 直接和间接渠道 3）战略分类： （1）自销战略 （2） 经销战略：通过经销商（加盟或特许） （3）代销战略：代理商不负产品货款，按销量结款 （4）联销战略：与别的厂商或中间商联合销售。 讨论：战略内涵和创新 |
