三、集中化战略 （一）定义 集中化战略就是要在某一的特定细分市场（购买群体、地域市场或产品线）进行专业化服务的战略，力求利用自己的资源和能力在较小的目标市场取得竞争优势。（中小企业的生存之道） 成本领先和差异化战略是雄霸天下的战略，而集中化战略则是窝居一隅的战略。 资源和能力是约束企业战略的边界。 （二）集中化战略的形式 成本集中： 着眼与在其目标市场取得成本优势。 差异化集中： 着眼于在其目标市场取得标新立异的形象。 （三）目标选择： 如果某一特殊顾客群体或地区市场的潜在需求足以使企业获利，而且并不是主要竞争对手获取成功的关键因素，那么这一特殊顾客群体或地区市场就可以作为集中化的目标。 选定目标，再生产。 （四）如何实现集中化战略 专业性的差别化，将差别化战略用在局部市场范围。如局部的产品更新、产品功能完善、局部市场重点营销等。 细分目标市场 在目标市场降低成本，如减少运输成本、广告促削成本等。 四、速度战略 问题引入：快速反应：战略_? 1、速度是战略还是战术？为什么？ 2、速度战略与低成本、差异化战略的联系和区别？ 3、低成本、差异化战略的企业要不要速度？ 4、物流企业该怎样追求速度？ （一）理论基础——顾客让渡价值理论 1、顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本。 2、顾客总价值是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 3、顾客总成本则是获得和使用该产品或服务时所引起的顾客费用支出。包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本 。 （二）速度竞争优势 1、美国信息技术战略家鲍尔在波特教授所提出的三种企业战略竞争优势（低成本、差异化和集中化）的基础上增加了另外两种战略竞争优势———速度优势和机动优势。 2、速度优势能够使企业比竞争对手更及时地满足顾客的需求，是指企业快速生产产品或提供服务，实施企业战略目标的能力。 3、机动优势则是企业比竞争对手更快地适应需求的变化，是对环境变化的快速应变能力。 ——速度竞争优势 （三）竞争战略、速度战略与顾客让渡价值的关系 1、企业竞争战略都致力于提高顾客的让渡价值。速度战略也是一种竞争战略。 2、速度战略不直接创造产品的价值或降低顾客的价格成本，而是通过提高企业产品或服务生产以及反馈的时间来赢得顾客。即通过降低顾客购买的时间成本来赢得顾客，进而提高产品的让渡价值，建立竞争优势。 3、速度战略与低成本、差异化战略对快速的追求不一样 追求速度战略的企业是要让企业生产、销售和对环境变化等活动的反应速度领先于行业其他对手，力争做到行业的最快，遇到成本和差异价值的矛盾时，成本和差异价值都要让位于快速这个时间指标，或者说企业为了产品生产和市场反应的速度，可以放松成本的考核，或者在产品价值上与对手同质化，即不具备成本和差异化的优势。 4、快速的理念不一样 对于实行速度战略的企业而言，速度是一种态度，一种理念和精神。 对于竞争对手，企业追求比竞争对手行动更快，获利更多；对客户而言，快速反应本身就是一种积极态度，对于企业自身而言，快速就是一种追求更高效率的进取精神。 |
