第七章  创业计划书

授课方式

“线上+线下”混合式教学（ ○ ）；讲授（ ）；实验课（○ ）；其他方式（   ）

教学时数

6

教学目的

了解：创业计划的概念，创业计划撰写过程中应遵守的原则

熟悉：创业计划的作用，撰写创业计划前的准备工作

掌握：创业计划的组成要素

教学重点

创业计划的作用，撰写创业计划前的准备工作，创业计划撰写过程中应遵守的原则

教学难点

创业计划的组成要素

参考资料

1、李家华：《创业基础》，北京师范大学出版社2013年

2、陈工孟：《创新思维训练及创造力开发》，经济出版社2016年

3、库拉特科 著，薛红志等译： 《创业学》 中国人民大学出版社 2014年10月

4、张耀辉：《创业学导论：原理、训练与应用》，机械工业出版社2011年

5、韩国文，陆菊春：《创业学》  武汉大学出版社 2015年06月

6、钟联萍，创业策划(第二版)，中国纺织出版社出版:2010年12月

7、张玉利 薛红志等，创业管理（第4版），机械工业出版社:2016年06月

8、丁栋虹，创业学，复旦大学出版社:2014年03月

授课内容及过程

第一节  创业计划概述

撰写创业计划不是一件容易的事。创业者需要付出大量的时间和精力，牺牲很多睡眠，但实际上是走了捷径，节省了时间，所谓磨刀不误砍柴工，就像飞行员不会考虑无计划的飞行一样，创业者也不应该在没有撰写创业计划书的情况下创建自己的企业。

一、创业计划的概念

“车到山前必有路”，这是一句经典的广告词。也正是它的影响，多少热血沸腾的创业者，怀着对未来美好的憧憬，凭借一股冲劲便走上了创业之路。其实创业和很多工作一样，一定要预先计划，否则，车到山前未必有路，甚至有可能面临车毁人亡。

创业计划，又称商业计划(Business Plan)，是创业者在初创企业成立之前就已经准备好的一份书面计划，用来描述创办一个新的风险企业时所有的内部和外部要素。创业计划通常是各项职能(如市场营销计划、生产和销售计划、财务计划、人力资源计划等)的集成，同时也是提出创业的头三年内所有中期和短期决策制定的方针。

创业计划是对企业进行宣传和包装的文件，它向风险投资企业、银行、供应商等外部相关组织宣传企业及其经营方式；同时，又为企业未来的经营管理提供必要的分析基础和衡量标准。在过去，创业计划单纯地面向投资者。现在却不同，对外，创业计划成为企业推销自己、获得资金和生意机会的工具；对内，创业计划为企业指明了方向，为经营管理提供了依据。

二、创业计划的作用

在创业初期，创业者不可能对市场有很详细的调查数据，也无法准确地了解竞争对手的情况，创业计划不一定能为未来规划出必然的蓝图，但是创业计划至少有着以下几个方面的作用。

(一)把计划中要创立的企业推销给自己

通过创业计划的制定，创业者必须建立自信，应该先过自己这一关。如果自己都没有信心，又怎么能让别人(尤其是外部的潜在投资者)相信呢?所以，创业计划首先应该给创业者自己看，创业者应该以认真的态度对自己所拥有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做一个简单的分析，并提出一个初步计划。创业计划的写作，逼迫自己去知己知彼，这样才能够真正做到心中有数。否则，创业者很容易偏离方向。通过将心中的设想编写成书面的、规范的创业计划，创业者可能会发现，事情原来并非想象中的简单，原来很多因素都没有想到，很多的设想都不现实。这个时候，需要创业者保持清醒的头脑，客观地、严肃地、不带个人主观情感地从整体角度审视自己的创业思路，并且适当地进行调节，使得计划更趋完美，以确保计划的可操作性。当然，通过撰写书面的创业计划，如果发现原来的设想根本不可能成为现实，创业者应该很明智地放弃该创业念头，把这一切停留在纸上，这样才能把损失降至最低：千万不要勉强，否则损失惨重。

(二)把要创办的风险企业推荐给风险投资家

创业计划是创业融资的必备工具。对于初创的风险企业来说，创业计划的作用尤为重要。企业的成长基本上离不开外来资金。如果没有创业计划，创业者就无从知道创办这家企业所需资金的确切数目，也就不知道到底还缺多少资金。如果没有创业计划，风险投资家没有办法深入了解一家还没有正式营业的企业。风险投资家都要求创业者提供创业计划，他们依据创业计划进行风险评估，选择他们认为最有发展潜力的企业进行投资。但是必须明确的一点是，即使创业者不需要借钱、也不需要寻找合作伙伴，也必须撰写详细的创业计划。

(三)有利于获得银行贷款等其他资金

对于银行来讲，初创的企业经营风险太大，往往不愿意为这类企业提供贷款。即使为这类企业提供贷款，银行一般先要求创业者提供创业计划。对于银行来说，一份制作规范且专业的创业计划就等于一张考究的名片。一份书面的创业计划会提供很多的信息，是一份浓缩了的企业经营设想。即使在银行阅读之前，计划本身已经告诉银行：该企业的创始人是一位非常重视计划、做事认真细致、有信誉、脚踏实地的未来企业家。一份详尽的、与众不同的、切实可行的创业计划大大降低了银行发放贷款的风险，获得贷款的机会自然增加不少。当然，创业计划也有利于初创企业获得其他形式的资金支持。

(四)有利于企业的经营管理

完美的创业计划可以增强创业者的自信，创业者会明显感到对企业更容易控制、对经营更有把握。因为创业计划提供了企业全部的现状和未来发展的方向，也为企业提供了良好的效益评价体系和管理监控指标。创业计划使得创业者在创业实践中有章可循。

创业计划还可以激励管理层以及公司普通员工。创业初期，创业者一般都有同样的感受，就是“人才可遇不可求”。创业初期的企业往往缺乏吸引力，要留住人才谈何容易，关键得看创业计划能否打动他们的心。创业初期一个很重要的问题就是如何让每一位成员了解本企业的发展战略和创业计划，并朝同一目标努力。如果企业内部的每一位员工对企业的发展战略有不同的看法，则企业就很难取得什么成就。通过创业计划，把所有成员凝聚在一起，真正做到：心往一块想，劲往一处使。

(五)其他方面

创业计划还对合作伙伴、供应商和分销商的确定都很有价值，他们可以通过创业计划来了解这家企业，并决定是否参与进来。而这些人对企业的发展起至关重要的作用：合作伙伴可能是企业资金或技术的主要来源，供应商和分销商给企业带来稳定的原料来源和产品销售渠道。

一份完美的创业计划不但会增强创业者自己的信心，也会增强风险投资家、合作伙伴、员工、供应商、分销商对创业者的信心。而这些信心，正是企业走向成功的坚实基础。

第二节  撰写创业计划前的准备工作

一、明确撰写人

创业计划由创业者自己来撰写最合适，但不可能由其一个人单独完成，而是以他或她为主体，同时需要其他人的支持和协助。创业计划是创业者能力和构思的具体体现，亲自撰写创业计划可以帮助创业者理清思路，把创业的激情融入计划之中，有利于增添计划的感染力。但是创业计划写作的过程非常复杂，是各方面知识的结晶(如市场营销知识、企业管理知识、财务管理知识、人力资源知识、调查与预测知识等)。任何一位创业者不可能是各方面的专家，所以为了尽可能使得创业计划更加符合现实、更加具有可操作性，在撰写的过程中，创业者应该向其他人员咨询。财务专家、市场营销专家、律师、工程师等在计划的撰写过程中将起到非常重要的作用。

二、明确创业计划的范围

“读者是谁”常常会影响到创业计划的实际内容和计划的焦点问题。因为不同的读者阅读计划都抱有不同的目的，创业者首先必须明确创业计划主要是给谁去阅读，然后充分考虑这个或这几个阅读者对哪些问题感兴趣。在某种情况下，创业计划必须试图满足阅读计划的每一个人的需要，但这很难做到，也不现实。因为每一位阅读者感兴趣的内容相差太远，创业计划很难面面俱到。而通常的情况是，创业计划应该满足特定群体的需要，要有针对性，应该突出重点，这样才能吸引阅读者的兴趣，才能事半功倍。

在撰写创业计划时，创业者必须从不同的角度进行广泛而又深入的思考，以确定创业计划的范围。

1．创业者的角度

创业者自然比任何人都了解包含在这家风险企业中的创造力和技术。创业者首先必须很清晰地表达出这家企业是经营什么的，有什么特色，有什么卖点。

2．市场的角度

创业者如果是一位技术专家，他往往只会考虑技术和产品本身，而不考虑产品能否卖得出去，这是失败的前奏。创业者必须以用户的眼光来审视企业的经营运作，应该采取一种以顾客为导向的市场营销策略。这就需要进行大量的市场调查工作，甚至还得亲自请教于市场营销专家。

3．投资者的角度

创业者应该试图用投资者的眼光来考察企业的生产经营，投资者往往特别关注计划中的财务规划。如果创业者不具有财务分析和预测的能力，就应该聘请外部的财务专家提供帮助。

创业计划所达到的深度和细致程度有赖于所设想的企业的规模和范围。如果创业者

计划开发销售一种新产品，那么这份创业计划就需要涵盖开发、生产、销售等各个方面，内容非常具体而繁琐，是一份典型的综合性创业计划。如果创业者计划单一地从事零售业或服务业，那么提交的创业计划要求就简单得多。当然，市场规模、竞争状况、发展潜力等也会影响到创业计划的范围。

三、明确需要搜集的信息

正式撰写创业计划之前，应根据未来企业的目标搜集相关的信息。需要的信息很多，但是主要的信息包括市场信息、运营信息、财务信息等。信息的来源渠道多种多样，互联网络就可以为创业者提供大量的有价值的信息资源。

(一)市场信息

产品或服务的潜在市场信息对创业者尤为重要。为了判断市场规模，创业者需要明确地定义市场。目标顾客是男性还是女性?是企业还是消费者个人?是高收入人群还是低收入人群?是城市居民还是农村居民?是以国内市场还是国外市场为主?目标市场的确定将会使新创企业的市场规模和市场目标比较容易确定。这些资料主要来源于相关组织已经公布的信息(即第二手资料)，也可以通过自己的市场调查来获得(即第一手资料)。而且为了确保市场信息的真实性、及时性，创业者往往要花费较多的资源去进行市场调查。

(二)运营信息

创业计划撰写过程中，可能需要的运营信息主要包括以下几类。

1．地点。计划中应该明确公司坐落的地点，这就需要提前去物色合适的地点。确定地点主要应该考虑是否方便顾客、是否接近供应商以及分销商、价格或租金的高低、周围顾客群的消费能力和消费习惯、当地的法律规定等。选址是关乎创业成败一个非常重

要的工作，必须遵循一定的原则，充分考虑各方面的因素。

2．生产制造。为了保证生产的正常进行，企业需要拥有或掌握哪些技术，同时也应该明确具体的工序是由企业自己完成还是分包给其他企业，如果是分包，则由谁来完成及如何确保质量等。

3．原材料。生产产品需要哪些原材料，这些原材料由谁提供，以及原材料的价格、原材料的供给有没有保障等。

4．设备。需要哪些设备，设备的维护和保养怎么解决，设备是选择购买(新的还是旧的)还是租赁，从哪里购买或租赁等。

5．劳动技能。需要工人掌握的技能，员工的工资如何确定，是计时还是计件，如何对员工提供技能培训，员工的招聘何时开始(一般而言，应该在企业成立之前着手招聘事宜)等。

6．生产或办公场所的大小。确保企业运作需要的空间大小(生产、生活用的场所都应该考虑进去)，这些场所是自己购买还是租赁等。

7．其他相关的开支。如办理证照的费用、购置办公用品的费用等。这些信息是反映企业正常运作所必需的，在计划中必需加以明确。

(三)财务信息

创业者必须对企业的资金需求、资金周转、盈利能力有一个全面的评价。这些信息主要是想说服投资者因为所创企业将来会盈利而对该企业进行投资。主要的信息如下。

1．资金的需求和来源。创办这家企业需要多少资金，为什么需要这么多的资金，创业者自己准备出资多少，不足的资金准备如何解决。

2．未来的销售情况。未来三年能实现多少销售额及相应的费用开支，能否实现盈利，何时开始有利润，每年的利润是多少。

3．资金的周转。未来三年的现金流量如何，能否应付日常的开支和偿还债务的需要。

4．企业的投资收益率如何，投资回收期多长。

5．风险资本的退出。如果引进风险资本，风险资本将何时、以何种方式退出。这就需要创业者及其参与者根据过去的市场情况和企业的具体状况加以分析确定。

四、准备一份优秀的创业计划做参考

创业计划的写作有较大的难度，单纯看几本参考书并不能马上解决问题，最好找一份类似的、已经成功的创业计划作为参考，然后按照提纲来写。当然，我们只能是借鉴，绝对不能照抄，因为每一家企业都应该有自己的特色。

第三节  创业计划的组成要素

各项准备工作已经就绪，创业者应该立即行动，将心中所想书面化。创业计划应尽可能地充实，以便为自己和潜在投资者描绘一个完整的蓝图。一份完整的创业计划主要包括以下要素。

一、执行摘要

执行摘要也可以称为计划摘要或计划概况。执行摘要应该放在创业计划的最前面，也是读者最先阅读的部分，但是这部分的写作却是最后才完成的。执行摘要浓缩了整个创业计划的精华，涵盖了计划的所有要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

读者尤其是投资者，他们希望创业计划开门见山。如果没有执行摘要，就要等看完整个创业计划才了解企业的情况，这对于时间就是金钱的投资者来说可能一早就放弃了。因为他们没有这么多的时间，更没有这种耐心。投资者看完执行摘要后，如果产生兴趣，那么他就愿意花时间仔细看完全部计划的内容，然后再做决定。相反，如果一点兴趣都没有，后面的所有内容他都不会理睬，指望他来投资已经不可能。所以，执行摘要的写作最重要，一定要能激起投资者的兴趣，使其有进一步探究项目内容的渴望。

执行摘要应该是以简洁的和可信的方式强调创业经营的要点，特别要说明自身企业的不同之处以及导致企业成功的因素。具体的内容可能包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场情况、营销策略、组织与管理、生产销售、财务计划和资金需求等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路、新企业的目标和发展战略。其次，要说明企业未来的经营情况，包括自身的和竞争对手的经营情况。最后，还要介绍一下创业者自己和团队其他主要成员的背景、经历、特长等。管理团队的素质对企业成功与否往往起关键的作用。

为了使风险投资家看得懂创业计划，我们应该尽可能的通俗易懂；为了让风险投资家在短时间内能够充分理解手中的创业计划，我们应该尽可能的简洁；为了引起风险投资家的兴趣，我们应该尽可能地浓缩整份创业计划的精华。深入的探讨应该放在后面部分进行。

二、产品或服务

创业计划的读者最关心的问题之一就是，产品或服务是否具有创新性，能否卖得出去，市场有多大，能否盈利。这就要求新企业提供的产品或服务能解决现实生活中的问题，或者能够帮助顾客节约开支、增加收入。

通常的产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能和质量；主要的产品类型；产品的竞争优势；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利；产品的成本分析等。

创业者要对新产品或服务作出详细的说明，说明应该准确、通俗易懂，尽量避免用专业性很强的术语，应使普通的投资者也能一看就明白。一般而言，如果可能，产品介绍应该附上产品的原型、技术图纸或相关照片等介绍资料。产品或服务的介绍比较具体，因而写起来较其他部分容易。虽然吹嘘自己的产品在推销时是应该而且必需的，但是在介绍产品或服务时，应力求实事求是，计划中的每一笔承诺，都需要未来的企业尽力去兑现。创业者与投资者的合作不是“一锤子买卖”，而应该是一种长期合作的伙伴关系。一旦某一项承诺无法兑现，投资者会重新检讨与创业者的合作，甚至远远失去他们的支持与合作。同时，因为承诺无法兑现，导致企业的信誉受损，导致客户的流失。这些代价，企业是承受不起的，最终可能导致创业者的失败。

三、组织与管理

(一)组织就是描述企业的组织结构和所有制形式

1．企业的组织形式包括直线制、直线职能制、事业部制等

在现实中，为选择合适的组织形式，新创企业应该综合下列因素：行业特点、企业规模、技术复杂程度、市场需求的变化、职工素质的高低、企业内部的分工与布局、管理者的管理水平等。一般来讲，初创企业很多都采用直线制或直线职能制。不管采用何种形式，这部分内容应该包括新企业的组织结构图(也可以放在附录中)、部门的划分以及各部门的责权利、应该明确每一个岗位的要求和职责。

2．所有制形式就是新创的企业是独资形式、合伙形式还是公司制形式

依据法律的规定，不同的所有制形式下，创业者承担的责任有很大的差别。

(1)如果采用“个人独资企业”的形式，创业者要对企业的债务承担无限责任。若企业的资产不足以偿还企业到期债务的，就需要用创业者的其他个人可执行资产来清偿这笔债务。也就是说，企业的责任就是创业者个人的责任，企业和创业者的责任连为一体。这种所有制形式，虽然加大了创业者的责任和风险，可以说是把自己的身家性命都搭进去了，但却向潜在的投资者表明了自己的信心和决心，有一种“不成功，则成仁”的气势，也极大地增强了外来投资者的投资欲望。

(2)如果采用“合伙企业”形式，创始人就有两个以上，合伙人通常要对企业债务承担连带无限责任。若企业的资产不足以偿还企业到期债务的，所有创始人要以自己的个人财产来清偿公司的到期未偿还的债务。正是因为这样，所有创始人都非常关注企业的生产经营，甚至直接参与企业的日常经营运作。采用“合伙企业”形式，应该签订合伙协议，需要明确合伙人之间的分工，明确各合伙人的责权利，以免出现职责冲突和利益纠纷。有资料显示，2／3的合伙企业解散的主要原因是合伙人的利益发生了变化或者合伙人之间发生了人际冲突。同时，这类企业创始人的自有资金规模一般较个人独资企业要大，有利于从外部获得资金支持。

(3)如果采取“公司制”形式，创业者自己只承担有限责任。如果公司不能偿还到期债务，创业者(股东)仅以其对公司的投资额为限来对公司债务承担责任，债权人没有权利要求创业者(股东)拿出个人其他财产来替公司还债。对于创业者(股东)而言，最多不要公司了(拿去偿债)，与创业者(股东)的其他财产没有任何关系。这有利于降低创业者的风险，但法律要求创业者投入的资金规模较大。而且这种所有制形式是现代企业制度的要求，也是实践中采用最多的形式。在创业计划中，应该说明企业采用的所有制形式、每一位投资者投入资金的数量和形式、每一位投资者承担责任的形式、投资者的责权利、企业的管理机构设置及其职权等。

(二)管理就是强调管理团队的问题

有人说，创业的成败在很大程度上取决于团队人员的素质。有什么样的团队，就有什么样的企业。企业失败的一个很大原因就是管理不善。外来投资者特别注重对管理团队的评价。这一部分的主要内容包括：哪些人将参与企业的经营管理：每个人将承担什么工作；每个人的学历、经历、特长；每个人可能给企业带来的贡献；管理层的薪酬等。

创业者首先应该心中有数，及早明确企业需要哪种类型的人才。企业的管理人员应该是互补型的，而且要有团队精神。一个企业需要负责产品设计与开发、生产制作、市场营销企业理财等方面的人才。

如果能够聘请到有相关工作经验的人，或者所聘人员的技能可以弥补创业者自己的不足与弱点，那么经营的企业很容易成功。如果计划安排亲戚朋友来帮助经营企业(仅仅因为是亲戚朋友才找他们)，那得三思而后行，最好不要把企业办成家族企业。

企业能够成功，是因为经营者能够做出比竞争对手更高明的决策。做出正确的决策要求企业拥有一支有竞争优势的团队。一支能干、互补且有经验的团队，能促使企业尽快地步入正轨，能帮助创业者实现企业的既定目标。同样，也能够增强外部利益相关者对企、比的信心。

四、行业和市场

如果企业准备推出新的产品或服务，或者开拓新市场的时候，首先就要仔细地对准备进入的行业及市场进行分析和预测。如果分析的结果并不乐观，或者预测的结果出乎意料地差，那么创业者承担的风险就有可能超出他(或她)的可承受范围，明智的创业者会立即放弃这个计划，以将损失减至最低。创业者首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品或服务的需求?需求的大小能否足以给企业带来利润?需求未来的发展趋势如何?影响需求的因素有哪些?其次，创业者需要对市场竞争情况进行分析：竞争对手有哪几家?他们的势力如何?他们的竞争优势何在?本企业未来能达到的市场占有率是多少?本企业的进入对竞争会带来何种变化?企业有没有相关的措施来应对?是否存在有利于企业的市场空当?等等。

这部分内容应该包括：市场现状综述、竞争对手介绍、目标顾客和目标市场、本企业产品或服务的市场定位、市场特征等。为了做好市场分析，创业者必须深入市场进行调查研究，尽量扩大信息的搜集范围，重视对宏观环境与微观环境的预测，利用科学的预测手段和方法。未来的市场不是凭空想象出来的，对市场的错误认识是创业失败的重要原因。

五、营销策略

营销策略是创业计划的重要组成部分，它主要描述企业的产品或服务将如何进行分销、定价和促销。营销策略的制定是计划制定中最富有挑战性的环节。制定营销策略应该考虑的因素主要有消费者的类型和特点、相关产品或服务的种类和特性、企业自己的实际情况、外部环境因素等。例如，一般来讲，如果企业的顾客主要是个人消费者，那么促销策略应该注重广告和营业推广；如果顾客主要是企业，那么促销策略应该注重使用人员推销的方式。

这部分内容主要包括市场机构和营销渠道的选择、营销队伍及其管理、促销计划与策略、价格策略。对于新企业来说，这些工作非常重要，尤其是价格策略，不仅关系到能否打开市场，而且关系到企业能否盈利及盈利的多少。

创业初期，企业往往采取低价格、高投入的营销战略，如花大量的金钱做广告、搞促销、向批发商和零售商提供更多的返利，以求尽快打入市场。在这一阶段，企业不应该指望有太多的回报，而应该做亏钱的准备。只要企业能够坚持下去，并且不断地扩大销售，总会等到赚钱的那一天。

六、生产计划

如果新创办的企业属于制造业，那么计划中必须要制定生产计划。这个计划主要是描述产品完整的生产制造过程。一件产品的制造过程一般包括很多工序或工艺，当中部分工序或工艺由企业自己完成，另一部分则分包给其他企业去完成(要么因为成本低，要么自己没有这项技术)。如果出现分包，则应该说明分包的相关情况，如分包商的名称、地点、合同、分包的原因等。对于自己完成的工序或工艺，则应该说明厂房的布局、需要的机器设备、需要的技术条件、生产程序的设计和生产的步骤、生产周期标准和生产作业计划的制定、所需的原材料及供应商、生产成本、质量监控和改进计划等。

如果不是制造业，而是零售业或服务业的，不需要制定生产计划，可以制定相应的“经商计划”。内容相对简单，主要包括货物从哪里采购、存储控制系统的建立、库存需求等。

七、财务计划

财务计划需要花费较多的时间来做具体的分析，而且通常需要财务专家的帮助才能够完成。其中的内容包括：经营规划与资金预算，资金的来源与运用，预计的现金流量表、损益表和资产负债表，盈亏平衡点分析，财务比率的分析等。

(一)经营规划与资金预算

在编制预计财务报表之前，创业者应筹划经营，进行资本预算。如果创业者是独自经营，那么预算决策就由他自己全盘负责：如果采用合伙经营或公司制形式，那么资金预算就需要在分工的基础上共同完成。首先应该制定销售预算，销售预算应该反映季节变化及营销策略对需求的影响。其次制定经营成本预算，经营成本包括固定成本和变动

成本。固定成本是指与销售量无关的成本，不管销售量如何变化，这部分支出始终保持

不变，如固定资产的折旧、房屋和设备的租金、固定的工薪等。变动成本是指与销售量保持同方向变化的成本，一般而言，随着销售量的增加，这部分支出也随之增加，如销售成本、广告费用、原材料费用等。资金预算的目的在于为评估影响企业一年以上的支出奠定基础。资金预算可以是估计购置新设备或者聘用新职员所需的费用，可以是评估自产还是购买的抉择，可以是购买和租赁的比较等。这些决策需要利用净现值方法计算资金成本和投资的期望回报，因而有较大的难度，一般需要寻求财务顾问的帮助。

(二)预计损益表

损益表是反映企业一定期间内经营成果的财务报表，主要提供有关经营成果方面的信息(包括收入、成本和费用、利润等)。利用这些信息，可以了解这一期间内收入实现情况和费用耗费情况，了解生产经营活动的成果，了解企业的盈利能力和变化趋势。

首先应该按月估计销售收入。销售收入的估计应立足于市场研究、行业销售状况以及一些试销经验，企业可以利用一些比较科学的预测方法(如专家意见法、德尔菲法、时间序列分析法)。任何一家新的企业，起步都是非常艰难的，开业的头几个月，销售收入少得无法想象，只有经过一段时间的潜心经营，销售收入才能达到一定的规模。

其次要按月估计经营开支。每一笔支出都不可遗漏，应该仔细地评估，以保证每一笔开支尽可能地符合实际。创业者必须做好充分的准备：创业初期，收入不多，而开支不少，往往入不敷出。

(三)盈亏平衡分析

创业者自己应该清楚未来的企业何时才开始获利，并且需要反映在计划之中。盈亏平衡点就是企业刚开始由于产销量很小，一般都处于亏损，但随着产销量的增加，企业将出现既不盈利又不亏损的情况，这就是盈亏平衡点。这时的销售量称为盈亏平衡点销售量，这时的销售额称为盈亏平衡点销售额。盈亏平衡的销售额向创业者指明了支付全部的固定成本和变动成本所需的销售额。如果销售单价低于或等于产品的单位可变成本，企业永远无法实现盈利，这一点是应该清楚的。只有销售单价高于产品的单位可变成本，随着产销量的增长，肯定会出现盈亏平衡点，如果产销量进一步扩大，企业就开始盈利。通过盈亏平衡分析，可以预测到为实现既定的利润目标，企业的产销量以及销售额应该达到什么样的规模。

(四)预计现金流量表

现金流量表是反映企业一定期间内现金及现金等价物流入和流出信息的财务报表。通过现金流量表，可以评价企业的支付能力、偿债能力、周转能力，可以了解企业未来的现金流量，有助于分析企业收益质量及影响现金净流量的因素。这一些信息对外部投资者来说非常重要，因为现金流量影响到银行的贷款能否顺利地收回，风险投资者的资金能否及时地退出。有一些企业损益表上有大量的盈利，却无力偿还到期债务，就是现金流出现问题。

一个盈利的企业也会因为现金的短缺而破产，这样的例子很多。所以，如果企业的现金流出现明显的亏空，仅用利润这个指标来评估新创企业是否成功，就可能会得出错误的结论。

现金流量表的编制，需要使用预计的销售收入以及销售成本费用等数据，但和编制损益表不一样，需要对这些数据根据现金可能变化的时间进行适当的调整。如果某一时期的现金流支出大于流入，创业者就应该有渠道筹集资金，以确保有足够的现金流来应付对外支出，这种现象往往出现在入不敷出的创业初期。

无论是预计损益表，还是预计现金流量表，有时候设置多种情境的假设是必要的。这些情境与预计不仅是为了编制预计损益表和预计现金流量表，而且更重要的是，它能令创业者熟悉影响经营的各种因素，了解这些因素的变化对企业经营将会产生怎样的影响。

(五)预计资产负债表

资产负债表是反映企业在某一特定日期财务状况的报表。通过资产负债表，可以了解企业资产和负债的总额及构成情况，可以了解所有者所拥有的权益。企业未来的每一笔经济业务都会影响到资产负债表。资产=负债+所有者权益，资产负债表就是根据这一勾稽关系，按照一定的分类标准和顺序，把企业一定日期的资产、负债和所有者权益各项目予以适当排列。资产是企业拥有或者能够控制的能以货币计量的经济资源，包括流动资产、长期投资、固定资产、无形资产和其他资产。负债是企业对债权人的负债或欠款，包括流动负债和长期负债。所有者权益是所有者在企业资产中享有的经济利益，其金额为资产减去负债后的余额，包括实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润。

创业者至少应该给出新创企业开始的三年至五年的预计财务报表，以便对企业的长期经营有一个全面的估计和认识。

八、风险与机遇

任何一家新创企业都将面临一些潜在的危险。创业者有必要进行风险估计以便及早制定有效的战略来应对。新创企业面临的风险可能有技术不成熟、资源短缺、管理不到位、市场和产品的不确定性、对关键人员的依赖性、竞争的残酷性、技术的进步导致产品的过时等。对风险的应急计划和备选战略是向潜在投资者表明，创业者对经营中存在的风险是十分重视的，而且对可能发生的风险已经做了充分的准备。

机遇将给整个计划带来闪光点，也是各方所关注的焦点之一。面对机遇，创业者应该不失时机地把握和利用，并且也应该具体地制定相应的策略，让机遇带动企业的发展，给企业带来丰厚的利润。机遇包括政府政策的倾斜、市场需求的急剧扩大、强有力竞争对手的退出、技术的垄断等。

九、退出战略

很多创业者太沉浸于应付开办企业带来的挑战，从不考虑如何退出的问题。但是，人的一生终究是有限的，退出是迟早的事。所以在计划中，应该解决将来的企业“给谁、何时、多少钱?”等问题。

更为重要的是，如果新创的企业准备吸引风险投资的话，那么在创业计划中必须说明风险资本退出的方式，因为风险投资家并不愿意长期持有企业的股份。具体退出的方式包括几下几种。

1．股份回购。由创业者在一定的时候按照约定的价格和比例回购风险投资者持有的股份。

2．公开上市。如果企业能够实现公开上市，则风险投资家能够通过证券市场把手中持有的股份卖出去，这样就能够成功地退出企业。

3．股权协议转让。就是在创业计划中注明允许风险投资家在一定的条件下将手中持有的股份通过协议的方式转让给其他投资者。

十、附录

创业计划一般应该有附录，附录中包含了不必在正文中列明的补充资料。附录可能包括主要人员简历、专利技术的证明文件、相关资料的来源和说明、协议与合同、专业术语的阐释、供应商的资料等。

第四节  创业计划撰写过程中应遵守的原则

一份好的创业计划必须呈现竞争优势与投资者的利益，同时也要具体可行，并提出尽可能多的客观数据来加以佐证。在写作过程中应该遵守以下原则。

一、市场导向

利润来自于市场的需求，没有对市场进行深入的调查和分析，所撰写的创业计划是空泛的。创业计划应该以市场导向的观点来写，并充分显示对于市场现状掌握和未来发展趋势的预测能力和具体成就。

二、开门见山

创业计划应该避免那些与主题无关的内容，要开门见山直切主题。风险投资家没有时间，也不愿意花过多的时间来阅读一些对他来说毫无意义的东西。这种开门见山的写法，较容易引起风险投资者的注意和兴趣，提高了融资成功的把握。

三、清晰明了

创业计划应该把自己清晰明了的观点亮出来。如果读完整篇计划都没有发现创业者明确的观点，不知道他的点子，那么别人不可能产生兴趣。

四、观点客观

不要用大量的形容词来吹嘘，计划中的所有内容必须实事求是，即使是财务规划，也不应该是凭空想象出来的，必须事先进行大量的调查和科学分析。

五、通俗易懂

计划中应该尽量避免技术性很强的专业术语。这些术语，不是谁都可以看得明白的，而且风险投资者更关心计划能为企业创造多少价值。过多的专业术语会影响到读者的兴趣，让他们觉得太深奥。即使不得已要使用专业术语，也应该在附录中加以解释和说明。

六、前后一致

因为创业计划的内容复杂繁多，容易出现前后不一、自相矛盾的现象。如果出现这种情况，让人很难明白，甚至对计划产生怀疑。所以，列出的数据和事实一定要前后一致，互相之间没有冲突。

七、突出优势

也就是应该突出这份创业计划的卖点。这就需要在计划中呈现竞争优势、创业者有强烈的企图心、创业者有非凡的经营管理能力和目标一致的管理团队、独一无二的技术优势、对市场的清晰认识等。但同时也应该说明可能遇到的风险或威胁。不能只强调优势和机遇而忽略不足与风险。

八、循序渐进

创业计划不是一个简单的计划，它是指导企业运行的管理工具。在创业初期，计划

主要的功能是吸引投资者和雇员。但这并不是说计划只要吸引到投资者和雇员就行了，还应该在计划中确定企业的目标和具体措施，以指导企业未来的工作。创业计划的内容非常繁多，写作时应该注意逻辑性，遵循循序渐进的原则，不可能期求一气呵成，更不能杂乱无章。

第五节  创业计划的推广

很多人能把创业计划书写得非常精彩，而往往忽视创业计划的推广，这就好像再好的产品放在家里也是一文不值。风险投资家选择投资项目时，不仅会考虑项目本身的优劣，也非常重视创业者的能力和个人魅力。创业计划的推广是创业者展示自己能力的难得机会。很难想象，风险投资家会把巨额资金投向一个说话结结巴巴，连自己的创意都讲不清楚的企业家。

为了提高推广的成功率，在推广中应该注意以下几点。

1．准备充分

首先，应该准备一份口头的创业计划。口头计划和书面计划的侧重点有所不同，口头语言应该生动、具有号召力和感染力。其次，创业者应该事先推测对方会能回提一些什么问题，你应该突出的重点在哪里，学会随机应变，千万不要敷衍了事。再次，前一次推广结束后，创业者应该认真总结，吸取经验，并积极准备下一次可能的推广会。

2．注意互动

推广时不要只顾自己说话，应该创造机会，让在场的投资者或合作伙伴等参与发言或讨论。推广应该突出市场前景，刺激投资者的兴奋点。推广开始前，应申明允许双向参与，任何时候都可以被提问或被打断。

3．少用技术词汇

一方面，投资者很多其实并不懂这些技术，也没有太多的兴趣：另一方面，创业者不可能花费太多的时间去介绍技术，也不一定能介绍清楚。针对可能出现的技术背景的投资者，可以事先准备一些书面资料，发给有需要的与会者。

4．突出的沟通表达能力

实际执行推广演示的人，不一定是创业者，可以是创业团队里沟通表达能力最强的人。经理可以作为普通的听众，同时可以观察其他人的反应，当注意到听者出现困惑或茫然表情，或发现与会者的参与热情有所减退，应及时打断推广，再次强调一些能激起兴趣和参与热情的方面，增加内容的可信性。

5．其他应该注意的问题

保持团队合作精神，这不是任何一个个人能力的展示；切忌和与会者发生争执，即使出现也应该妥善处理；使用幻灯片甚至制作动漫，加深理解，捕捉与会者的兴趣等。

课堂讨论与练习

课外完成：一份创业计划书

课后记录与反思